澳门波音官网

从新东方一战封神K12 教育加盟机构谈新校开业招

2019-11-28 03:37    作者:澳门波音官网

  原标题:从新东方一战封神K12 教育加盟机构谈新校开业,招生、推广谁更重要

  重庆布米童艺正式引入欧美思海滨少儿美术项目后,今年9月正式开业。校区面积400平,7位老师,由于缺乏运营经验,缺少市场推广、招生策略和体验活动,总体人气欠佳。下面就和教育加盟机构一起来看看新校开业,招生、推广谁更重要?

  对于新校,我们经常认为第一任务是招生,其实,比招生更重要的是推广,是品牌,是传播。10月30日,欧美思金牌讲师叶果老师亲自到校辅导。为了提升口碑,提高招生人数,叶老师认为布米童艺有必要做一次盛大的开业活动。因为是地区新品牌,所以要突出价格优势,让顾客去体验产品。另外,针对六大艺术教育产品组合销售,给他们进行了邀约培训和试听课转化技巧培训,富他们的转化技巧,提高转化率。

  那么,对于一个地区的新教育机构品牌来说,如何才能做到广而告之、口碑快速提升、培养种子用户、提高口碑转介绍呢?从“留学公司”新东方抢占北京中学学科辅导一战中,我们可以找到借鉴思路。

  众所周知,新东方的业务模式和学而思是截然不同的。学而思从小学四五年级做起,顺流而下,一直做到高考。新东方从出国留学做起,逆流而上,向上游延伸。

  由于良好的用户体验,低年级学生很容易继续续班,特别是成绩提升的高分学生更容易这样,老用户很难流失。所以,学而思的续班率更高,宣传成本、招生成本都低,新东方则相反。

  从变现来说,学而思把大量成本投放在了低年龄段,并花大量时间去维护老用户,变现慢,甚至会存在被竞争对手前期淘汰、亏损关校的危险。

  而新东方的前期压力则很小,它能够快速从利润较高的留学、高考、中考直接获利。

  但发展几年之后,,由于缺乏学而思的后劲和爆发力,新东方的强弩之末立即显现了出来。

  在学而思K12业务的步步紧逼下,2008年3月,新东方派出一支小分队,成立中学辅导品牌——优能中学,曾在武汉和哈尔滨校区负责中学业务的罗娉被调到北京总部,担任优能计划的高级经理。正式向K12全学科领域拓荒,此战关系到未来的生存,对稳固新东方的市场地位至关重要。

  2009年起,他们到学而思、精锐等同行业进行走访取经,优能中学开始扩科、班型扩展、课程体系开发、四季续班,从留学培训模式进行转型,并提出了“精彩不只是英语”的宣传口号。

  2010年,俞敏洪对媒体表示,“英语培训仍旧是新东方的核心,但优能中学全科项目将是新东方转型的一个方向。” 从最初的英语占比90%,到今天的不足30%,优能中学的转型称得上困难重重。

  2011年,优能中学60%的销量来自北京高三培训,优能中学占据了14%的市场份额,是绝对的市场垄断地位。但是,这种教学优势和行业口碑,还是无法向下游传递,成为卡在优能中学脖颈上的一条巨大绳索。

  彼时,北京初中培训最大的蛋糕被学而思独揽,第二阵营被杰睿、巨人、高思占据,美股上市的新东方只能位列第五。长久发展,两三年之后,甚至五年后,优能中学的高三地位就会被取代。

  不是不想吃,而是吃不到。其实,早在2009年,他们就计划抢占第二年的北京初中数学培训。

  不温不火又三年,对于一个没有资金实力的独立项目来说,时间已经够长了,但财力雄厚的新东方还可以继续打下去。新东方深知,三年的持久战到了攻坚的时候了。优能中学必须向高一、高二、初一、初二、初三延伸!可是,这一仗是斯大林格勒,还是滑铁卢呢?

  新东方就是做英语出国留学的,好口碑都在大学里,中学生没人知道,更没有听过你的课。他们心情低落地反思,很多人甚至打起了退堂鼓。

  北京新东方学校优能一对一部总监、东方优播CEO朱宇说过,“我来新东方是2008年,当时新东方是我见过所有机构当中唯一不重视续班的机构”。现场,朱宇说了一句话:

  50元免费学习初一全年课程,行业所没有的优惠,活动自带传播性;节省品牌传播费用、活动推广费用;新东方有一定的口碑积累,但仅局限于成人出国和大学生;新东方资金雄厚,可以打持久战;丰富的师资、课程,新东方有英语教学优势。

  补贴了教师:学生免费学习,但老师不是免费教课。报名人数增加,老师收入自然水涨船高。优能中学没有亏待老师,留住了核心力量。

  补贴了学生:三年,预估1万名学生免费学习,共补贴学生成本约200万~300万。这些学生都是种子用户。

  病毒式传播:与其说这是一个优惠促销活动,不如说这是一个品牌宣传活动。传播不能仅仅看量,多少人看到了你的海报,没有太大意义。关键是多少人看了你的海报?认认真真地看了?动没动心?挑起社会话题了吗?转介绍给别人了吗?由于没有做宣传,第一波知道这个消息的不多,但是一旦听了第一句,就会认认真真地听,并会反问:

  如果确认这是真事儿的话,他会内心激动,并告诉别人,这是一件不可思议的事儿。这就是传播,制造了话题,满足了客户根本性两个需求,前期是免费,最关键的是教学质量。还有一点很重要,别人从来没有这么做过,这是个新游戏。

  节省了宣传费用:免费,不用广告,就可以提升报名量了。如果大张旗鼓地宣传,报名人数激增,你的教室和老师也无法承载。2011年,老师课时费共支出58个班,58万费用。但是58万的广告费,不一定能招来2000名学生,因为这58万没有送给广告公司,而是送给了老师,送给了学生,即安了内,又攘了外,没有中间商赚差价和一分钱,钱花在刀刃上,值!

  新东方在北京K12领域是新品牌,缺少客户体验、客户口碑,用户处在观望阶段;学科和师资优势局限于留学英语,非外语学科并非其长;现有K12种子用户是高三毕业班,学完即流失。

  初一免费学习,如果教学体验达到学生需求,会提升续班率;免费学习,可扩大潜在用户群,将意向度不高的用户转化为签约用户,那些不打算辅导的学生,也会加入一年的体验课学习,一年后,有些会意向提升继续续费,有些即使不续费,也能给学校做口碑宣传,病毒裂变传播;最终,口碑和品牌能提升上去,最直接的意义就是续班率提升,并助力初二、初三、高中招生。

  新东方需要支付大量学习成本,考验学校的现金流抗风险能力,具有很大的风险性,新东方有资金储备,只要决策人同意,可以抵御这一风险;新东方师资和教学优势在留学和大学,在K12领域经验不足,教学方法不一定适用于初中生,存在教学体验不佳的风险;同行有拷贝的风险,但老牌K12机构不会,因为他们的教学体验做得已经很透明了。

  可是,真理往往就在少数人手里。两权相害,取其轻,没有任何大张旗鼓的广告投入,他们线年暑假,北京小学毕业生只交50元资料费,就能免费学习2000元的优能初一数学课程,活动持续三年。内部反对,同行鄙视。

  当年夏天,2000人报名学习,400人秋季续班,续班率达到了20%,其实已经很高了,因为这2000名报名基数里,很多人是没有补课需求的;

  2014年暑假收费,2000人报班,和学而思人数齐平,并为高中课程储备大量生源。

  决策给力,活动给力,传播给力,教学给力,北京初一数学培训市场就此改写。当年的丑小鸭,已经悄悄成为行业头牌。优能中学一战封神。

  2016年9月,受益于K12业务的迅速增长,新东方的股价在一年内上涨约200%。新东方2018财年全年净收入逾24.47亿美元,其中,优能中学取得同比约44%的收入增长,泡泡少儿教育收入同比增长约51%,K12业务全年收入增长约46%,贡献总收入约59%,学生报名人数同比增长约30.3%。

  对于普通培训机构来说,这一仗也有很多借鉴意义,我们的资金储备虽然不如大品牌,但是,在现金流允许的情况下,我们可以缩小规模,限定招生人数,限定免费学习时间,甚至半价非盈利学习,前提是你的价格够令人激动,让人不用想就有签约的冲动。

  通过此次到校辅导,重庆布米童艺找到了工作思路,接下来,欧美思将继续跟进他们的开业活动方案,为实现开门红共同努力。

澳门波音官网